4 erreurs quand on prospecte sur un salon

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Participer à un salon professionnel devrait être une opportunité en or pour générer du pipeline, et pourtant… beaucoup de commerciaux SaaS en ressortent les mains vides. Pourquoi ? Parce qu’ils tombent dans des pièges classiques qui les empêchent d’optimiser leur temps et leurs efforts.

Après 11 ans de vente SaaS chez des leaders américains, voici les 4 erreurs majeures à éviter si tu veux rentabiliser ta présence en salon et transformer tes échanges en opportunités concrètes.

1. Ne pas préparer son salon en amont

Un salon, ça se prépare comme une campagne de prospection. Si tu te pointes le jour J en mode touriste, sans avoir contacté en amont les participants pertinents, tu perds un temps précieux.

Ce qu’il faut faire :

• Identifier les prospects qui seront présents (via la liste des inscrits, LinkedIn, les annonces de l’événement).

• Prendre contact plusieurs semaines à l’avance pour booker des rendez-vous.

• Utiliser les conférences de ton employeur comme prétexte pour inviter tes prospects à venir te voir.

Un salon sans préparation, c’est comme une prospection sans CRM : tu avances à l’aveugle.

2. Choisir les mauvais salons

Beaucoup de commerciaux acceptent d’aller sur des salons par défaut : pour aider le marketing, pour faire plaisir au management, ou parce que personne d’autre ne veut y aller. Mauvaise stratégie.

Pose-toi ces questions avant d’accepter :

• Le salon cible-t-il des entreprises de ton territoire ?

• Le profil des participants correspond-il à ton ICP (Ideal Customer Profile) ?

• Le potentiel de business justifie-t-il le temps et l’énergie investis ?

Si la réponse est "non", tu perds ton temps. Mieux vaut refuser les mauvais salons et te concentrer sur ceux qui peuvent réellement t’apporter du pipeline.

3. Manquer d’impact le jour J

Être extraverti ne suffit pas. Si tu te contentes de conversations vagues et sympathiques sans objectif précis, ton salon sera un échec.

Les règles d’or pour performer en salon :

• Aller droit au but : pose des questions précises pour détecter les besoins rapidement.

• Booker un rendez-vous : ton objectif n’est pas de tout vendre sur place, mais d’obtenir une suite.

• Qualifier vite, disqualifier encore plus vite : ne perds pas de temps avec les touristes, les concurrents ou les chercheurs d’emploi.

Un salon, c’est un sprint, pas un marathon. Si tu restes bloqué trop longtemps avec le mauvais interlocuteur, tu rates d’autres opportunités qui passent sous ton nez.

4. Ne pas disqualifier rapidement

Perdre du temps avec les mauvaises personnes, c’est du pipeline en moins. Tu n’es pas là pour faire du social, mais pour générer du business.

Les profils à écarter rapidement :

• Les chercheurs d’emploi : prends leur CV et oriente-les vers les RH, mais ne t’éternise pas.

• Les partenaires potentiels : renvoie-les vers le responsable des partenariats, ce n’est pas ta priorité.

• Les concurrents curieux : reste poli, mais ne leur donne pas d’infos stratégiques.

Ton temps est ton actif le plus précieux. Chaque minute passée avec un mauvais profil est une opportunité perdue.

Conclusion : transforme tes salons en machine à pipeline

Si tu veux que tes salons professionnels soient rentables :

• Prépare-les en amont (contacte tes prospects et fixe des rendez-vous).

• Choisis bien tes événements (ne perds pas de temps sur ceux qui ne génèrent pas de business).

• Sois ultra-efficace le jour J (qualifie vite et booke des next steps).

• Disqualifie sans état d’âme (focalise-toi sur le pipeline, pas sur le réseautage à tout-va).

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À très bientôt et bonne prospection.