Le 90 Days Plan pour réussir son onboarding

Ecouter le Podcast

Comment réussir ton arrivée chez un nouvel employeur grâce au 90 Days Plan

Tu viens de signer. Et maintenant, tout commence. 

Les premières semaines dans un nouveau poste sont souvent une source d’adrénaline… mais aussi d’incertitude. Si tu es Account Executive, tu sais à quel point la phase d’onboarding peut te faire ou te défaire. En période d’essai, chaque geste compte. L’employeur t’évalue, tu évalues l’entreprise. Et pendant ce temps-là, il faut apprendre une nouvelle offre, comprendre les outils, identifier les bons interlocuteurs, poser tes premières questions sans avoir l’air de douter, tout en construisant ton pipeline à partir de rien.

Il existe toutefois un outil simple et souvent sous-estimé, qui peut changer la donne : le 90 Days Plan.

Pourquoi le 90 Days Plan est incontournable dans la vente SaaS

Dans l’univers des éditeurs de logiciels, notamment anglo-saxons, le 90 Days Plan est une pratique courante. Certaines entreprises vont même jusqu’à le demander en phase finale de recrutement, pour départager les meilleurs candidats. Et ce n’est pas anodin : un candidat capable d’anticiper ses 90 premiers jours montre qu’il comprend les enjeux du poste, qu’il est structuré, qu’il réfléchit déjà comme un membre de l’équipe.

Ce 90 days plan permet :

• D’aligner tes priorités avec celles de ton manager

• De gagner du temps sur la courbe d’apprentissage

• De créer de la visibilité sur tes premières actions concrètes

• D’envoyer un signal fort sur ton professionnalisme

Et surtout : il rassure. Ton employeur, mais aussi… toi-même.

Les erreurs classiques des commerciaux en onboarding

Beaucoup de commerciaux prennent leur fonction sans plan clair. Résultat :

• Ils s’éparpillent.

• Ils surinvestissent dans la formation et oublient le terrain.

• Ils passent à côté des attentes implicites de leur manager.

Et parfois, ils échouent là où ils avaient pourtant le bon profil.

La vérité, c’est que sans plan, tu avances à l’aveugle. Or, dans un cycle de vente complexe, chaque semaine compte. Les statistiques parlent d’elles-mêmes : dans la tech B2B, un onboarding mal calibré peut retarder de 3 à 6 mois la productivité d’un commercial (source : Bridge Group).

Comment construire ton 90 Days Plan

Rien de sorcier. Mais tout doit être contextualisé. Le même plan ne fonctionnera pas de la même façon chez une Startup que chez un géant de la Tech. Alors commence par te poser les bonnes questions :

• Quel est ton territoire ? Quelle est sa maturité ?

• Quel est ton quota trimestriel ?

• Quelle est la taille de pipeline nécessaire pour l’atteindre ?

• As-tu des SDR, des partenaires, un budget marketing à disposition ?

• Quelle est la durée moyenne d’un cycle de vente ?

Tu veux vendre en indirect ? Tes priorités vont être orientées partenaires. Tu es en direct avec un SDR à disposition ? Tu devras activer ce levier rapidement. Tu es en solo avec peu de ressources ? Tu devras miser sur ton agilité et ta capacité à faire du chiffre… avec peu.

Structure ton plan tel un chef d'entreprise

Je te conseille une structure simple mais redoutablement efficace :

1. Un Google Sheet ou Excel avec trois onglets : Mois 1, Mois 2, Mois 3

2. Pour chaque mois, définis 4 axes stratégiques (par exemple : montée en compétence, pipeline generation, stratégie commerciale...)

3. Dans chaque axe, liste 2 à 3 actions concrètes

4. Associe à chaque action un objectif mesurable (principe SMART)

Exemple :

• Axe : Pipeline generation

• Action : Prospecter 20 comptes en autonomie

• Objectif : Générer au moins 6 rendez-vous d’ici fin semaine 4

Ce plan deviendra ton support de discussion avec ton manager. Il alimente vos 1:1, il cadre vos échanges, il te rend visible. Et surtout, il montre que tu es un commercial qui drive son business — pas un passager.

Ce que tu dois retenir

1. Tu veux valider ta période d’essai ? Ne laisse pas le hasard décider.

2. Tu veux convaincre ton futur employeur ? Montre-lui que tu as déjà un plan.

3. Tu veux performer plus vite ? Structure tes priorités dès le jour 1.

Si tu veux aller plus loin, j’ai construit un template 90 Days Plan que tu peux adapter à ton contexte. Il est disponible directement sur mon site, ici : urlr.me/xku9zY

Et si tu veux être coaché pour affiner ton plan ou préparer ta prise de poste, tu peux réserver un appel avec moi. Je t’accompagnerai avec plaisir.