1. Sondage
Cher Sales, j'ai récemment découvert via mon sondage sur LinkedIn, que 54% des Account Executives utilisaient en priorité le mécanisme de la remise pour accélérer la signature de leurs deals. Que doit-on en conclure ? Cela peut montrer que l'impression de faire une bonne affaire soit un prérequis d'achat côté client. Néanmoins, cela peut aussi montrer une incapacité côté vendeur à convaincre son client de l'urgence d'acheter et de sortir du statu quo, sans avoir recours au levier de la remise. Prenons du recul ; conclure une vente SaaS est un processus plus complexe que de simplement jouer sur le prix. Si tu veux que je t'aide à améliorer ton approche de la négociation, prends RDV avec moi : ici.
Pour cette fin d'année 2024, je te propose de voir les résultats d'un autre sondage que j'ai mené la semaine dernière et qui nous offre des résultats moins tranchés. En effet, de multiples facteurs relativement anxiogènes peuvent nous déconcentrer et freiner notre performance lorsqu'on approche d'un changement d'année fiscale en tant qu'AE. Parmi ces 4 propositions, celle sur laquelle tu as le plus de contrôle est certainement celle de la génération de pipeline. Pense à anticiper tes efforts de détection d'opportunités en amont de ton changement d'année fiscale.
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2. Coaching
Vous êtes de plus en plus nombreux à participer à mes publications sur l'idée de choisir entre deux approches opposées et je vous en remercie. Voici les liens si tu les as manqué et si tu souhaites contribuer aux débats :
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Pour moi, vendre est à la fois un art et une science. Les Sales qui excellent dans l'une de ces dimensions doivent absoluement penser à ne pas négliger la seconde. Un commercial qui ne compterait que sur son relationnel ne pourrait pas performer à haut niveau sans travailler la méthode de vente et suivre des indicateurs de performance concrets. L'inverse est aussi vrai, selon moi. N'hésite pas à sortir de ta zone de confort !
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Lorsqu'on rejoint un nouvel employeur ou qu'on arrive sur un nouveau poste, la question de comment norganiser son temps sur les 30 premiers jours est clé. Foncer tête baissée sans savoir où l'on va est extrêmement risqué et peut finir par créer des dégâts irréparables. A l'inverse, passer des semaines à réfléchir à un plan et à brûler des heures de travail en réunion n'apportera aucun résultat concret. A choisir, je préfère l'idée de l'action en priorité qui fera au moins bouger les lignes et amènera des résultats concrets. Cependant, le mieux est de trouver un bon équilibre entre les deux. Va sur le terrain le plus vite possible, prends des RDV avec tes clients et tu apprendras ton job au fil de l'eau. Prépare toutefois une première stratégie rapidement, suis ton plan d'action et communique-le à ton équipe en interne. Ton approche polyvalente sera valorisée par tes collègues et ton management tout en maximisant tes résultats.
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Concernant ma publication sur la bonne longueur du CV, même si chacun est libre de faire comme il l'entend, ma préférence va clairement pour le CV en une page qui, selon moi, facilite le travail de filtrage du recruteur et augmente nos chances de décrocher un entretien. Rappelle-toi que les recruteurs voient des dizaines de CV par semaine et ils attendent de toi que tu synthétises ton parcours pour donner envie de te recontrer. Vois ce document comme un email de prospection ou un flyer, sensé encourager le prospect à prendre RDV ou à s'inscrire à un évènement marketing. Ici, tu es le produit et tu dois te marketer d'une façon impactante tout en sachant que l'attention de tes prospects (les employeurs) est fortement limitée, comme dans beaucoup de domaines, à une époque où le monde va très vite.
3. Formation
T'arrive-t-il d'arriver en entretien d'embauche et de recevoir des objections du recruteur auxquelles tu n'avais pas pensé ? Ne sois plus destabilisé par ce type de situation et anticipe ce qui ne va pas dans ta candidature pour préparer les bons arguments. Je te propose une vidéo explicative sur ce thème disponible gratuitement sur Youtube. Il s'agit de ma première vidéo Youtube alors ton like m'aidera beaucoup !
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